當(dāng)前位置：首頁(yè) > 戰(zhàn)略執(zhí)行銷(xiāo)售
戰(zhàn)略執(zhí)行銷(xiāo)售
戰(zhàn)略執(zhí)行銷(xiāo)售 咨詢(xún)電話 13888909890
一、相關(guān)公司戰(zhàn)略素養(yǎng)提升的企業(yè)外訓(xùn)課程預(yù)訂目錄
A 戰(zhàn)略制定與執(zhí)行 效果：提升學(xué)員對(duì)公司戰(zhàn)略的制定執(zhí)行能力
適合經(jīng)理以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
二、相關(guān)公司高效執(zhí)行提升的企業(yè)外訓(xùn)課程預(yù)訂目錄
B 打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 效果：讓學(xué)員掌握打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的成功之道
適合經(jīng)理以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
C 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營(yíng) 效果：幫助管理者有效達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
D 如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 效果：系統(tǒng)學(xué)習(xí)影響執(zhí)行力的要素
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
三、相關(guān)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的企業(yè)外訓(xùn)課程預(yù)訂目錄
E 頂尖銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng) 效果：提升學(xué)員攻心銷(xiāo)售術(shù)
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
F 瘋狂店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 效果：幫助店長(zhǎng)有效提升店面業(yè)績(jī)
適合店長(zhǎng)級(jí)以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
G 大客戶銷(xiāo)售策略與管理 效果：提升學(xué)員對(duì)大客戶的銷(xiāo)售成交率
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
H 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 效果：系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
I 優(yōu)秀店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng) 效果：讓優(yōu)秀店長(zhǎng)具備區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)素質(zhì)
適合優(yōu)秀店長(zhǎng)級(jí)以上員工，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
J 銷(xiāo)售中的談判技巧 效果：系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售中的聽(tīng)與說(shuō)
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開(kāi)課（賽衡講師）
每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
K 狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 效果：幫助學(xué)員打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
適合經(jīng)理以上員工，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
L 門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán) 效果：讓學(xué)員掌握門(mén)店銷(xiāo)售術(shù)
適合主管以上員工，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
M 銷(xiāo)售心態(tài)管理 效果：提升銷(xiāo)售員的心態(tài)自我管理能力
適合主管以上員工，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
N 互聯(lián)網(wǎng)+連鎖˙終端業(yè)績(jī)爆破 效果：掌握互聯(lián)網(wǎng)電商銷(xiāo)售模式
適合經(jīng)理以上員工，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），一天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
O 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 效果：提升銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力
適合經(jīng)理以上員工，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
P 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng) 效果：掌握門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的所有細(xì)節(jié)
適合門(mén)店導(dǎo)購(gòu)或管理者，每月有公開(kāi)課（國(guó)內(nèi)知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業(yè)單獨(dú)預(yù)訂
A 戰(zhàn)略制定與執(zhí)行 課程介紹
效果：提升學(xué)員對(duì)公司戰(zhàn)略的制定執(zhí)行能力
戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之魂。一個(gè)企業(yè)要做好做長(zhǎng)做大做強(qiáng)，首先要解決的問(wèn)題就是，我們做什么，不做什么？我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)而不做那個(gè)？在做這個(gè)決策的時(shí)候，需要考慮哪些要素？如何確認(rèn)自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避自己的劣勢(shì)；如何在市場(chǎng)上為自己定一個(gè)“位”，只在這個(gè)“位”上為客戶服務(wù)；如何進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng); 等等。只有把這些事情弄清楚了，企業(yè)經(jīng)營(yíng)才能穩(wěn)扎穩(wěn)打。
但是，戰(zhàn)略，5%在于制定，95%在于執(zhí)行。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)果才是最重要的，而好的結(jié)果來(lái)自于正確而有效的執(zhí)行。執(zhí)行不到位，再好的戰(zhàn)略也不能落地。因此，企業(yè)家的任務(wù)，不僅在于為企業(yè)制定一個(gè)好的戰(zhàn)略，更在于要認(rèn)真研究，并著力解決執(zhí)行難的問(wèn)題。
一個(gè)企業(yè)家，如何做到既要解決好戰(zhàn)略制定的問(wèn)題，又要著力解決好執(zhí)行難的問(wèn)題呢？本課程為你獻(xiàn)計(jì)支招。
課程大綱
效果：讓學(xué)員掌握打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的成功之道
課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的變化，依靠資源和機(jī)會(huì)的年代將逐漸離我們遠(yuǎn)去，這將是一個(gè)同質(zhì)化的時(shí)代。以后企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)的能力，而現(xiàn)狀是：
1、對(duì)員工的素質(zhì)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)員工的成長(zhǎng)速度。
2、老板有方向，但員工沒(méi)想法。
3、有責(zé)任心的員工越來(lái)越少，打醬油的越來(lái)越多。
4、工資越來(lái)越高，效益卻越來(lái)越低。
5、好話不多，抱怨不少。
6、自以為是，不配合，沒(méi)有大局觀……
我們都想改變這樣的現(xiàn)狀，那么這次課程帶給你的是？
課程收獲：
1、讓員工懂得責(zé)任、尊重和感恩。
2、懂得如何去凝聚團(tuán)隊(duì)。
3、明了管理的基礎(chǔ)框架和基本理論。
4、懂得相互配合和建立榮譽(yù)感。
5、通過(guò)活動(dòng)明白團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的關(guān)系，明白權(quán)利的背后是擔(dān)當(dāng)。
6、讓管理層懂得什么是承諾，承諾背后的意義。
授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：希望在執(zhí)行上有所突破的管理層，需要調(diào)整心態(tài)的中基層干部，以及需要加強(qiáng)凝聚力的決策層。
授課方式：分團(tuán)PK方式，啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)。通過(guò)演講、視頻及視頻，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，實(shí)踐討論角色扮演等。
課程大綱：
第一講：執(zhí)行環(huán)境和危機(jī)心態(tài)
一、什么樣的環(huán)境下人的執(zhí)行力會(huì)變得更好？
二、危機(jī)心態(tài)成就執(zhí)行力
三、分團(tuán)隊(duì)選團(tuán)長(zhǎng)
四、團(tuán)長(zhǎng)承諾
五、比賽規(guī)則建立
第二講：相信的力量
一、一次相信勝過(guò)一萬(wàn)次的懷疑
二、相信，可以改變?nèi)松?，可以改變命運(yùn)
三、相信，讓今天更有價(jià)值
四、相信，你才能成為命運(yùn)的掌控者
第三講：成長(zhǎng)改變與100%責(zé)任心態(tài)
一、為什么人與人之間會(huì)不同？
二、時(shí)間模式與思維模式的改變
三、最重要的思維改變：面對(duì)責(zé)任的時(shí)候我們的思維模式
四、只有承擔(dān)起100%責(zé)任我們才能夠改變現(xiàn)狀
五、100%責(zé)任思維的入口是：我錯(cuò)了！
六、對(duì)錯(cuò)不重要，重要的是我們得到了，還是失去了
七、我是一切的根源，我可以改變一切
第四講：執(zhí)行心態(tài)的四個(gè)階梯
一、不要抱怨
二、沒(méi)有借口
三、堅(jiān)守承諾
四、心懷感恩
第五講：結(jié)果導(dǎo)向
一、商業(yè)的本質(zhì)是等價(jià)交換，也就是用結(jié)果證明價(jià)值
二、為什么不做結(jié)果？(現(xiàn)象分析)
1、認(rèn)識(shí)問(wèn)題(不知道什么是真正的結(jié)果)
2、能力問(wèn)題(做不出結(jié)果)
3、態(tài)度問(wèn)題(不愿意做結(jié)果)
三、結(jié)果的三大假象
1、態(tài)度≠結(jié)果
2、職責(zé)≠結(jié)果
3、任務(wù)≠結(jié)果
四、定義結(jié)果的三大要素
1、有時(shí)間
2、有價(jià)值
3、可考核
五、結(jié)果改變命運(yùn)
第六講：高效溝通
一、溝通模型分析
二、溝通的三大障礙
三、誤解的產(chǎn)生
四、溝通的四個(gè)層級(jí)
五、14倍定律
六、微表情識(shí)別情緒
七、職場(chǎng)溝通三項(xiàng)必備裝備
1、聽(tīng)懂意思
2、問(wèn)對(duì)問(wèn)題
3、說(shuō)到點(diǎn)上
八、贏得合作的溝通技巧
第七講：執(zhí)行的框架
一、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
二、管理的最終目標(biāo)是為了不管理
三、目標(biāo)定義錯(cuò)誤會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題分析
四、管理在工作與生活中的運(yùn)用
五、為實(shí)現(xiàn)不管理的目標(biāo)的三個(gè)步驟
1、沒(méi)有管理的時(shí)候，我們要建立基本的原則
2、開(kāi)始管理的時(shí)候，我們要把復(fù)雜的做簡(jiǎn)單
3、制度、流程背后的強(qiáng)迫本質(zhì)
4、把常規(guī)的做成文化，最終實(shí)現(xiàn)不管理的目標(biāo)
第八講：領(lǐng)袖風(fēng)采(一邊做活動(dòng)，一邊做講解)
一、責(zé)任背后的意義
二、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
三、感恩身邊的每一個(gè)人
四、公司平臺(tái)與個(gè)人的關(guān)系
五、感恩領(lǐng)導(dǎo)、老板
C 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營(yíng) 課程介紹
效果：幫助管理者有效達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)
課程緣起：
您的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象：
1.銷(xiāo)售目標(biāo)不明確,員工缺乏強(qiáng)勁的工作動(dòng)力?
2.銷(xiāo)售目標(biāo)不吸引人,或員工覺(jué)得目標(biāo)是企業(yè)的，未能主動(dòng)去承擔(dān)目標(biāo)?
3.銷(xiāo)售目標(biāo)不具體,員工執(zhí)行起來(lái)往往和您相去甚遠(yuǎn)?
4.銷(xiāo)售目標(biāo)不科學(xué),很多時(shí)候都不能達(dá)成?
5.銷(xiāo)售目標(biāo)經(jīng)常不能達(dá)成,定目標(biāo)變成了形式，團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)失去了信任?
6.銷(xiāo)售目標(biāo)定下來(lái)后只有老板一個(gè)人著急，沒(méi)有一套確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的保障系統(tǒng)?
目標(biāo)是企業(yè)之魂!本課程將告訴你：
定下年度銷(xiāo)售目標(biāo)后，如何圍繞目標(biāo)制定目標(biāo)系統(tǒng)，銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成既是戰(zhàn)略問(wèn)題，也關(guān)乎戰(zhàn)術(shù);既是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，也是管理問(wèn)題;既與團(tuán)隊(duì)能力有關(guān)，更與團(tuán)隊(duì)成員意愿和決心有關(guān)!
目標(biāo)5問(wèn)：
1.為什么我們整天在忙碌卻工作業(yè)績(jī)不明顯，工作沒(méi)有成效?
2.為什么我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常不知道哪些事情該做，哪些事情不該做?
3.為什么領(lǐng)導(dǎo)布置的工作任務(wù)、下達(dá)的指令我們不能很好的完成?
4.為什么我們不能有效調(diào)動(dòng)自身的工作積極性?
5.為什么設(shè)定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成?
課程目標(biāo)：
1.幫助企業(yè)建立有共同愿景、高忠誠(chéng)度的團(tuán)隊(duì)；
2.發(fā)現(xiàn)和復(fù)制系統(tǒng)的致勝模式，
3.提升個(gè)體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和自覺(jué)水平，從而獲得整體的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力
4.打造激情、愛(ài)心、負(fù)責(zé)任、付出的卓越團(tuán)隊(duì)，提高凝聚力和執(zhí)行力
5.厘清團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，百分百瞄準(zhǔn)目標(biāo)行動(dòng)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)／天
課程大綱：
第一講：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，執(zhí)行才是前提
前言：一個(gè)組織/團(tuán)隊(duì)光有偉大的戰(zhàn)略，宏偉的愿景，如果缺乏腳踏實(shí)地的執(zhí)行，這一切將都成為空中樓閣，中國(guó)從來(lái)不缺乏偉大的戰(zhàn)略家，缺乏的是不折不扣的執(zhí)行者，而執(zhí)行力對(duì)一個(gè)組織/團(tuán)隊(duì)的重要性已經(jīng)得到管理界的一致共識(shí)!：
一、啟示：執(zhí)行力是定義出來(lái)的
1.為什么做結(jié)果這么難?
2.狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)靠什么生存? ——結(jié)果
3.無(wú)結(jié)果的困惑?
4.什么是結(jié)果思維?
5.為什么做結(jié)果這么難?做結(jié)果的兩大工具：日計(jì)劃日結(jié)果/周計(jì)劃周結(jié)果
6.清晰的結(jié)果定義是執(zhí)行的前提
二、啟示：執(zhí)行力是擔(dān)當(dāng)出來(lái)的
1.執(zhí)行人才的8大特質(zhì)
2.三招出人才
3.責(zé)權(quán)匹配的關(guān)鍵理念
4.責(zé)任歸位兩大法寶
三、啟示：執(zhí)行力是重復(fù)出來(lái)的
1.麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)的啟發(fā)
2.流程的導(dǎo)入：僵化-固化-優(yōu)化
3.系統(tǒng)思維與能人思維
四、啟示：執(zhí)行力是監(jiān)督出來(lái)的
1.關(guān)于監(jiān)督的兩大提示
2.郭士納的提醒
3.檢查的三個(gè)方向
五、啟示：執(zhí)行力是激勵(lì)出來(lái)的
1.鄧公的告誡
2.激勵(lì)的兩大原則
3.薪酬的六大怪相
4.如何正確的激勵(lì)
第二講：超越目標(biāo)，狀態(tài)決定成敗
前言：市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷(xiāo)售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗!：
1.危機(jī)意識(shí)、永不滿足
2.堅(jiān)定信念、超凡自信
3.心態(tài)積極、行為主動(dòng)
4.堅(jiān)持不懈、絕不放棄
第三講：設(shè)定目標(biāo)，夢(mèng)想走近現(xiàn)實(shí)
前言：我們多少次地幻想結(jié)果，我們無(wú)數(shù)次地豪情萬(wàn)丈，但最終我們常常也陷入迷茫：為什么目標(biāo)總是那么難以實(shí)現(xiàn)?那么，從夢(mèng)想走近現(xiàn)實(shí)地過(guò)程中，在邁向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)地道路上，哪些關(guān)鍵點(diǎn)是我們?cè)?jīng)忽略的?哪些地方需要我們重新梳理呢?：
1.目標(biāo)的意義
2.個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的障礙
3.自我目標(biāo)管理的smart原則
4.目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)
a. 明確目標(biāo)
b. 設(shè)定目標(biāo)
c. 目標(biāo)分解
第四講：邁向目標(biāo)，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵
前言：在工作中，我們都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，面對(duì)不同的客戶時(shí)，我們是否能有效與不同需求類(lèi)型客戶溝通?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合?是否能用最有效的方式成交?這些問(wèn)題，直接影響到我們銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。：
1.我們的客戶哪些不一樣
2.不同類(lèi)型客戶需求要如何挖掘
3.怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
4.如何讓客戶更快決策
5.黃金成交法則
6.視頻分析
D 如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 課程介紹
效果：系統(tǒng)學(xué)習(xí)影響執(zhí)行力的要素
課程背景：
一流的戰(zhàn)略加一流的執(zhí)行是一流的組織，二流的戰(zhàn)略加一流的執(zhí)行是優(yōu)秀的組織，但一流的戰(zhàn)略加二流的執(zhí)行可能就問(wèn)題很多，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程從根本上來(lái)講是一個(gè)執(zhí)行力建設(shè)的過(guò)程，那么到底是什么在影響著一個(gè)組織的執(zhí)行力？他們之間相互影響的關(guān)系有是怎樣的？也許我們大多數(shù)管理者都是在工作的過(guò)程中形成了自己的經(jīng)驗(yàn)和理解，缺乏系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，往往會(huì)有失偏頗，給組織帶來(lái)困擾，如何從戰(zhàn)略與文化的高度去思考執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)，這是這堂課的核心價(jià)值。
課程收獲：
1、理解影響執(zhí)行的三大關(guān)鍵要素。
2、懂得從何著手改變執(zhí)行的環(huán)境。
3、懂得企業(yè)文化背后的原理，以及從何開(kāi)始文化建設(shè)。
4、懂得組織學(xué)習(xí)的重要性和如何加強(qiáng)組織學(xué)習(xí)能力。
5、明了薪酬績(jī)效激勵(lì)之間的關(guān)系和基本原理。
6、建設(shè)具有高度凝聚力的團(tuán)度。
授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：希望在執(zhí)行上有所突破的中高層，以及需要加強(qiáng)凝聚力的決策層。
授課方式：啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)。通過(guò)演講、視頻，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，實(shí)踐討論角色扮演等。
課程大綱：
第一講：執(zhí)行力總括
一、是什么在影響執(zhí)行？
二、影響執(zhí)行的三大要素：執(zhí)行的環(huán)境、執(zhí)行的意愿和執(zhí)行的能力
三、三大要素間的相互影響關(guān)系
四、什么樣的情況需要從什么樣的要素著手開(kāi)始改變執(zhí)行力
第二講：執(zhí)行的環(huán)境
一、是什么決定一個(gè)人的行為？
二、案例：紐約地鐵案帶給我們的思考
三、執(zhí)行的硬環(huán)境和執(zhí)行的軟環(huán)境
案例：分粥的故事
四、管理可以改變的是制度，而不是人性
五、管理的本質(zhì)是：強(qiáng)迫
六、破窗理論對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義
第三講：執(zhí)行的意愿
一、人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你考核的
二、到底是什么在影響人們的意愿？
三、薪酬？什么是薪什么是酬？薪和酬的關(guān)系
四、薪的基本要素
五、績(jī)效考核原理和基本原則
六、即時(shí)激勵(lì)的作用
七、馬斯洛層次理論對(duì)行為的影響
八、激勵(lì)的基本原則和方法
九、如何制作即使激勵(lì)手冊(cè)
十、高效激勵(lì)與企業(yè)文化
第四講：執(zhí)行的能力
一、組織成員應(yīng)該具備的通用能力
二、問(wèn)題解決力
三、什么是問(wèn)題？什么是問(wèn)題意識(shí)？
四、問(wèn)題四大原理
1、損失原理
2、生長(zhǎng)原理
3、癌變?cè)?/span>
4、級(jí)減原理
五、溝通的能力是組織最基本的能力
六、溝通中的誤會(huì)
七、溝通的四個(gè)層次
八、職場(chǎng)溝通的三項(xiàng)必須能力
1、聽(tīng)懂意思
2、問(wèn)對(duì)問(wèn)題
3、說(shuō)到點(diǎn)上
九、經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的關(guān)系
十、職場(chǎng)學(xué)習(xí)的三大困惑
1、學(xué)什么？
2、向誰(shuí)學(xué)？
3、如何學(xué)？
十一、一萬(wàn)小時(shí)定律
第五講：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升路徑
一、團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)
二、目標(biāo)分解與YCYA一對(duì)一責(zé)任
三、公眾承諾的力量
四、PDCA改進(jìn)
五、高效激勵(lì)
E 頂尖銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng) 課程介紹
效果：提升學(xué)員攻心銷(xiāo)售術(shù)
課程背景：
銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？
吸引顧客注意后，如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
顧客在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷(xiāo)售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？
銷(xiāo)售人員如何促單？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？
課程收益：
掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握銷(xiāo)售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
掌握銷(xiāo)售尋找顧客需求的銷(xiāo)售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷(xiāo)售！
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
掌握銷(xiāo)售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交
課程時(shí)間：2天；12小時(shí)
授課對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷(xiāo)售及服務(wù)人員
課程提綱：
導(dǎo)言案例：
從奔馳車(chē)金牌銷(xiāo)售面對(duì)顧客質(zhì)疑“我是不是太沖動(dòng)了！”
三言?xún)烧Z(yǔ)拿下顧客的經(jīng)典案例，看銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的重要性！
解碼：5W6步法解碼“顧客購(gòu)買(mǎi)6層心理解碼銷(xiāo)售法”
第一步：讀懂顧客的購(gòu)買(mǎi)心理、贏在銷(xiāo)售起跑線——銷(xiāo)售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——顧客購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)心理階段分析
注意期的語(yǔ)言及行為特征
欲望期的語(yǔ)言及行為特征
猶豫期的語(yǔ)言及行為特征
冷靜期的語(yǔ)言及行為特征
臨界期待語(yǔ)言及行為特征
二、攻心銷(xiāo)售6層解碼
三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
D、 快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
2、四種不同性格顧客的共鳴區(qū)及雷區(qū)
A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征
B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征
C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征
D、快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征
看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四、影響顧客認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
課堂討論：
看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運(yùn)用
情景案例：中國(guó)電信金牌銷(xiāo)售的6大影響力運(yùn)用
第二步：盲目期的打破平衡——銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
1、你靠什么讓顧客信賴(lài)你
情景案例：義烏市小商品城的銷(xiāo)售經(jīng)
2、 日常銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析
A、太冷太熱
B、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
C、顧客進(jìn)店心理分析
3、 最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
A、 3個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法
4、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例討論：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第三步：注意期的開(kāi)發(fā)需求——找到需求，找到銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)
1、顧客購(gòu)買(mǎi)4大因素
A、價(jià)格？?jī)r(jià)值？
B、感覺(jué)？需求？
2、解讀需求
A、 “三層聽(tīng)”尋找顧客需求
B、“聽(tīng)三層”尋找顧客需求
3、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
A、 開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
C、快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
案例討論：
銷(xiāo)售的“四層漏斗提問(wèn)式”開(kāi)發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
第四步：欲望期的產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
A、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核
B、價(jià)值何去何從
2、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
A、FABE法則
B、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
3、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
A、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
B、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
C、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：銷(xiāo)售的有聲有色銷(xiāo)售場(chǎng)景訓(xùn)練
第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
1、異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
B、 能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：
你們這款產(chǎn)品再讓3個(gè)點(diǎn)我們就簽了，否則我到別人家去買(mǎi)了 !
面對(duì)顧客以上異議如何接招？
第六步：臨界期的主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
1、影響成交率的三大要素？
A、 產(chǎn)品本身因素
B、 顧客本身原因
C、銷(xiāo)售人員原因
2、 成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
A、銷(xiāo)售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
B、識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
C、二看一聽(tīng)識(shí)別法
3、 四給成交法
A、 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——信心成交法
B、 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——價(jià)值成交法
C、 制造利益推力——誘惑成交法
D、制造障礙推力——障礙成交
4、四種性格顧客的成交落錘
A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘
B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘
C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘
D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘
情景案例：金牌銷(xiāo)售的促單技巧
課程總結(jié)
F 瘋狂店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 課程介紹
效果：幫助店長(zhǎng)有效提升店面業(yè)績(jī)
課程大綱：
“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)！”競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，戶外行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：
如何留住優(yōu)秀員工？
如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？
如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷(xiāo)售？
如何提高影響門(mén)店業(yè)績(jī)的一量和五率？
如何通過(guò)例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售效率的提升？
如何讓店長(zhǎng)全力以赴快樂(lè)工作，而不只是盡力而為？
如何提高顧客忠誠(chéng)度，充分挖掘出VIP顧客的消費(fèi)潛力？
如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)癥下藥，解決影響門(mén)店業(yè)績(jī)的管理和銷(xiāo)售難題？
——《瘋狂店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》結(jié)合眾多終端管理和銷(xiāo)售案例，抓住門(mén)店盈利的一個(gè)核心，三個(gè)基本點(diǎn)，九項(xiàng)KPI指標(biāo)和四大管理模塊，解決店長(zhǎng)管理和銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題，打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升門(mén)店業(yè)績(jī)。
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：課程是講師10年門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐和7年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)， 注重培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的落地跟進(jìn)，即學(xué)即用，易于復(fù)制。
實(shí)效：課程中沒(méi)有空泛復(fù)雜的理論，所授內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求，提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門(mén)店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。
實(shí)用：通過(guò)大量案例分享深入剖析門(mén)店店長(zhǎng)在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問(wèn)題，通俗易懂，真正達(dá)到培訓(xùn)效果。
學(xué)員收益：
樹(shù)信心——“店長(zhǎng)強(qiáng)則業(yè)績(jī)強(qiáng)，業(yè)績(jī)強(qiáng)則門(mén)店強(qiáng)”是永恒的經(jīng)營(yíng)主題——只有業(yè)績(jī)才能證明你存在的價(jià)值
變思路——利用思維導(dǎo)圖深入剖析門(mén)店存在的問(wèn)題，抽絲剝繭找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)做出落地方案和改善計(jì)劃，對(duì)癥下藥真正持續(xù)提高門(mén)店業(yè)績(jī)
建系統(tǒng)——打造獨(dú)一無(wú)二的“趣味例會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)”，提供高業(yè)績(jī)門(mén)店“日經(jīng)營(yíng)”系統(tǒng)銷(xiāo)售的全面解決方案
用工具——獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、思維導(dǎo)圖、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速?gòu)?fù)制的管理工具
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、加盟商
授課方式：1、主題講授 2、視頻欣賞 3、情景模擬 4、案例研討5、學(xué)員分享 6、落地工具 7、頭腦風(fēng)暴
課程大綱：
第一講：門(mén)店盈利KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析
1、為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫?
2、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
3、門(mén)店業(yè)績(jī)分析金字塔
4、影響門(mén)店盈利的關(guān)鍵指標(biāo)分析
5、店長(zhǎng)管理的一個(gè)核心：完成銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)
6、實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額
7、影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)
第二講：門(mén)店問(wèn)題分析與解決方案
1、【頭腦風(fēng)暴】目前影響門(mén)店業(yè)績(jī)的十大癥結(jié)
2、門(mén)店管理現(xiàn)狀
3、店長(zhǎng)的困惑與痛苦
4、問(wèn)題分析工具——思維導(dǎo)圖
5、思維導(dǎo)圖的意義與作用
6、思維導(dǎo)圖的制作工具
7、思維導(dǎo)圖制作流程與方法
8、思維導(dǎo)圖常見(jiàn)問(wèn)題分析
9、思維導(dǎo)圖在門(mén)店管理中的應(yīng)用
【落地工具】用思維導(dǎo)圖做出12月業(yè)績(jī)120%達(dá)成計(jì)劃
第三講：瘋狂店長(zhǎng)管理的三把金鑰匙
一、80、90員工管理
1、80、90后導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、什么是新生代員工心目中的好公司?
4、如何招到優(yōu)秀員工?
5、店長(zhǎng)招聘話術(shù)設(shè)計(jì)
6、用人之道：把合適的人放在合適的位置
7、培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃
8、門(mén)店教練四步法
9、員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策
10、店長(zhǎng)“3S”留人法
11、店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)三字訣：德、法、術(shù)
12、員工不愿坦誠(chéng)溝通的四堵人性墻
13、攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)
14、包容員工差異性，懂得換位思考
15、收服80、90后“刺頭”員工三步曲
16、員工高效溝通五步法
17、員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人
18、店長(zhǎng)授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心
【落地工具】店長(zhǎng)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃
【落地工具】《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》
【落地工具】《帶教培訓(xùn)流程》
二、目標(biāo)管理
1、目標(biāo)管理SMART原則
2、店長(zhǎng)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的5W1H原則
3、頭重腳輕月度目標(biāo)分解法
4、月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法
5、確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾
6、對(duì)手PK激發(fā)員工意愿，跟蹤結(jié)果
7、目標(biāo)管理金三角
8、追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)
9、目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
【落地工具】《銷(xiāo)售龍虎榜》
【落地工具】《店鋪日志》
【落地工具】《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》
三、例會(huì)系統(tǒng)
1、例會(huì)的目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動(dòng)
2、為什么門(mén)店例會(huì)議而不決，議而不行?
3、例會(huì)的分類(lèi)和時(shí)間控制
4、高效例會(huì)流程
5、如何提高例會(huì)質(zhì)量
6、通過(guò)例會(huì)監(jiān)控和管理銷(xiāo)售目標(biāo)
【落地工具】例會(huì)流程
【落地工具】《店鋪例會(huì)記錄》
第四講：戶外行業(yè)連單大單銷(xiāo)售技巧
1、視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)360度全方位銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造
2、實(shí)用的1+1+1產(chǎn)品介紹與開(kāi)場(chǎng)技巧
3、用贊美打開(kāi)顧客的心門(mén)
4、二次攔截，增加機(jī)會(huì)
5、FAB產(chǎn)品介紹法則
6、產(chǎn)品介紹三動(dòng)法
7、順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲
8、影響連帶銷(xiāo)售的三大致命傷
9、裝著變態(tài)去殺諸，連帶銷(xiāo)售自然來(lái)
第五講：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和凝聚力打造——變形蟲(chóng)尋寶
項(xiàng)目目的：
1、找準(zhǔn)店長(zhǎng)的角色與定位，提升店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力；
2、體會(huì)團(tuán)隊(duì)工作中溝通與合作的重要性；
3、培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)困境時(shí)的良好心態(tài)和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神；
4、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
G 大客戶銷(xiāo)售策略與管理 課程介紹
效果：提升學(xué)員對(duì)大客戶的銷(xiāo)售成交率
課程背景：
為什么不少銷(xiāo)售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷(xiāo)售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
大客戶銷(xiāo)售前期，銷(xiāo)售人員如何尋找篩選潛在客戶？
銷(xiāo)售初期銷(xiāo)售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備？
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)如何說(shuō)？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
銷(xiāo)售中期客戶在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
銷(xiāo)售后期，銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶？
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？
面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶？
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
建立積極的職業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)，掌握銷(xiāo)售前期5W分析法，大力提升銷(xiāo)售的精準(zhǔn)度，避免銷(xiāo)售的茫然性和盲目性，打通銷(xiāo)售前期障礙。
掌握銷(xiāo)售中期——解密客戶買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷(xiāo)售人員判斷跟蹤客戶的價(jià)值大?。?種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷(xiāo)售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。
掌握銷(xiāo)售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷(xiāo)售瓶頸。
授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱：
第一模塊：銷(xiāo)售前期：
第一步：銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài)
【通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬案例，分析銷(xiāo)售中常見(jiàn)的三大問(wèn)題，梳理解析問(wèn)題，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員重新審視問(wèn)題，激勵(lì)銷(xiāo)售人員從心態(tài)、知識(shí)及技能方法上不再懼怕問(wèn)題，找到“問(wèn)題”的解決之道；高效運(yùn)用銷(xiāo)售前期的5W分析工具，贏在銷(xiāo)售起跑線】
1、 銷(xiāo)售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
導(dǎo)言案例：
從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷(xiāo)售結(jié)果
A、銷(xiāo)售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理
B、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響
C、分析“問(wèn)題”背后的原因
D、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”
2、“問(wèn)題”背后的解決之道
——成功解決問(wèn)題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問(wèn)準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人
第二步：接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購(gòu)象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：大客戶銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第二模塊：銷(xiāo)售中期
【通過(guò)第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自身和解決自身問(wèn)題的四層提問(wèn)法，提高銷(xiāo)售人員收集客戶問(wèn)題及分析挖掘客戶問(wèn)題的能力；
掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益與客戶的問(wèn)題需求點(diǎn)高效嫁接，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，幫助銷(xiāo)售人員從“推銷(xiāo)式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變】
第三步：了解及開(kāi)發(fā)開(kāi)放需求
1、客戶需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、規(guī)避客戶“需求陷阱”
C、 “價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第四步：產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第三模塊：銷(xiāo)售后期
【通過(guò)第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握客戶異議三大原因分析及應(yīng)對(duì)方法，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶問(wèn)題的管理及化解能力；
掌握主動(dòng)成交的5大方法，成功簽單】
第五步：化解異議
1、異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第六步：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、 制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)
H 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 課程介紹
效果：系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
課程背景：
傳統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，而我們銷(xiāo)售人員是客戶采購(gòu)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷(xiāo)售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷(xiāo)售技能——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。
課程目標(biāo)：
1.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧；
2.學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；
3.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變；
4.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益；
5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。
課程特色：
前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最前端的理論及訓(xùn)練體系；
專(zhuān)注：專(zhuān)注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練十余年；
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)；
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課后工具：
附件一、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
附件四、訪后分析表
課程大綱：
第一講：學(xué)賣(mài)先學(xué)買(mǎi)，客戶心理初探
一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維
討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買(mǎi)？都說(shuō)有需求就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒(méi)買(mǎi)？
討論：從分析“賣(mài)點(diǎn)”到研究“買(mǎi)點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
討論：什么是需求？
討論：客戶為什么說(shuō)不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
討論：當(dāng)碰到客戶說(shuō)不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎？
討論：如何刺激對(duì)方的需求呢？注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒(méi)有改變的動(dòng)力的。
討論：信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
討論：銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？討論：如何培養(yǎng)自信呢？
二、淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)，需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題
討論：為什么在銷(xiāo)售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒？為什么有些銷(xiāo)售人員說(shuō)得很有道理，對(duì)方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
討論：你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎？找對(duì)人做對(duì)事
討論：價(jià)值的困惑
討論：我們賣(mài)的到底是什么？
討論：都說(shuō)我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受？
三、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路
案例：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析
學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷(xiāo)代表單純“賣(mài)藥”
銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”
第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——信任關(guān)系的建立
討論：銷(xiāo)售＝搞關(guān)系嗎？
討論：都說(shuō)銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？
分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？
形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來(lái)雙方溝通的順暢度
銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，激情有時(shí)比技巧更重要
時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶
一、初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時(shí)無(wú)話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開(kāi)場(chǎng)？
二、會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)“說(shuō)”
1.為什么你說(shuō)得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方？銷(xiāo)售人員僅僅能說(shuō)就能做好嗎？
2.如何有效傾聽(tīng)？
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)更多
三、讓對(duì)方“愛(ài)”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。
四、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門(mén)都沒(méi)進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢？
如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”？
不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。
不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：客戶需求的探尋與引導(dǎo)
討論：我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎？
一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類(lèi)
1.完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2.半明確型——有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3.不明確型——沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
二、針對(duì)不同類(lèi)型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？
1.不明確型：
a、找問(wèn)題，創(chuàng)需求
b、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧
背景性問(wèn)題：摸清客戶基本情況
探究性問(wèn)題：試探對(duì)方潛在不滿
暗示性問(wèn)題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦
解決性問(wèn)題：自信提出解決方案
c、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
2.半明確型：
講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷(xiāo)售員賣(mài)的是觀念，而不是產(chǎn)品）
如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣(mài)名表的銷(xiāo)售人員
3.完全明確型：
問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整？
案例：難當(dāng)?shù)脑吕?/span>
視頻分析
第四講：價(jià)值塑造的黃金法則
一、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展示優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你推薦險(xiǎn)種的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？
3.導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)“成份”
二、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷(xiāo)售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練
第五講:有效處理客戶異議——問(wèn)題的處理與成交
討論：客戶為什么會(huì)有異議？問(wèn)題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓?zhuān)鴪?jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
討論：當(dāng)客戶說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
3.迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
4.成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
第六講：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念
一、失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思路會(huì)阻礙銷(xiāo)售成功的道路
討論：為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？
二、銷(xiāo)售的最高境界
1.不銷(xiāo)而銷(xiāo)？
2.如何做？
3.怎么感動(dòng)客戶？
四、都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
I 優(yōu)秀店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng) 課程介紹
效果：讓優(yōu)秀店長(zhǎng)具備區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)素質(zhì)
課程背景：
“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)”，門(mén)店與門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上就是門(mén)店店長(zhǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。店長(zhǎng)不僅是門(mén)店最高層的管理者、經(jīng)營(yíng)者，在規(guī)模上與效益競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇的今天，店長(zhǎng)更成了連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵。然而，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下讓您頭疼的問(wèn)題？
店長(zhǎng)無(wú)法獨(dú)擋一面，管理起來(lái)很困難？
業(yè)績(jī)不好時(shí)導(dǎo)購(gòu)總是諸多借口和抱怨？
門(mén)店導(dǎo)購(gòu)流失率越來(lái)越大，優(yōu)秀員工留不住？
門(mén)店員工沒(méi)有凝聚力，勾心斗角，搶業(yè)績(jī)？
導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售中無(wú)法探詢(xún)到顧客真正的需求，銷(xiāo)售技巧欠缺？
面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單？
為什么顧客承諾一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻不再回來(lái)？
倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存堆積，門(mén)店員工卻總說(shuō)沒(méi)有貨賣(mài)？
員工抱怨目標(biāo)太高，無(wú)法完成，店長(zhǎng)不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理員工？
門(mén)店例會(huì)流于形式，枯燥無(wú)趣，店長(zhǎng)不重視，員工不愿參與？
店長(zhǎng)管理方式落后，不會(huì)管理和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)……
——《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》為您解決以上所有難題。本課程結(jié)合眾多終端銷(xiāo)售案例，分析和解決店長(zhǎng)管理的關(guān)鍵問(wèn)題，提升銷(xiāo)售技能，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，讓店長(zhǎng)學(xué)完馬上就能回去復(fù)制，打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升門(mén)店業(yè)績(jī)。
課程特色：
以培養(yǎng)終端精英店長(zhǎng)為目標(biāo)，以提高銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)水平為前提；
以終端銷(xiāo)售服務(wù)流程為主線，以提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榻Y(jié)果；
揚(yáng)棄了理論說(shuō)教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練；
堅(jiān)守“實(shí)戰(zhàn)?高效”之理念，提供有效的銷(xiāo)售方法和工具。
學(xué)員收益：
1、明確店長(zhǎng)8種角色定位和所需技能，牢記開(kāi)店目的“盈利才是硬道理”!
2、幫店長(zhǎng)樹(shù)立積極主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài)，培養(yǎng)店長(zhǎng)用老板的心態(tài)管理門(mén)店；
3、全方位提升店長(zhǎng)管理的德、法、術(shù)，6大法寶8種激勵(lì)留住優(yōu)秀員工；
4、抓住店長(zhǎng)管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決困擾店長(zhǎng)的銷(xiāo)售和管理難題；
5、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析，找出問(wèn)題，對(duì)癥下藥，提升銷(xiāo)售；
6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、加盟商
課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具
課程大綱：
導(dǎo)入：王牌店長(zhǎng)自畫(huà)像
第一講：王牌店長(zhǎng)的角色定位
1、店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的“王”道
2、店長(zhǎng)是店鋪的靈魂
3、店長(zhǎng)的8大角色
4、店長(zhǎng)的義務(wù)和責(zé)任
第二講：王牌店長(zhǎng)管理的四把金鑰匙
一、第一把金鑰匙——員工管理
1、終端導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析
2、店長(zhǎng)管理的德、法、術(shù)
案例研討：撞鐘，誰(shuí)之過(guò)？
3、六大法寶留住優(yōu)秀員工
互動(dòng)游戲：紅色轟炸
4、員工激勵(lì)的八種方法
5、店長(zhǎng)4個(gè)1士氣鼓舞計(jì)劃
二、第二把金鑰匙——淡場(chǎng)管理
1、旺季做商品，淡季做服務(wù)
2、旺季做銷(xiāo)售，淡季做形象
3、旺季做價(jià)格，淡季做人氣
4、為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？
三、第三把金鑰匙——例會(huì)管理
1、每日例會(huì)的意義是什么
2、例會(huì)的分類(lèi)和時(shí)間控制
3、高效例會(huì)流程
4、如何提高例會(huì)質(zhì)量
5、通過(guò)例會(huì)監(jiān)控和管理銷(xiāo)售目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練：例會(huì)流程
四、第四把金鑰匙——VIP管理
1、VIP管理的困惑與難題
2、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
3、個(gè)性化服務(wù)打動(dòng)顧客
4、八大機(jī)制，推拉結(jié)合經(jīng)營(yíng)顧客
案例分享：成功VIP案例分析
第三講：抓住關(guān)鍵，提升銷(xiāo)售服務(wù)水準(zhǔn)
一、如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？
1、陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員
2、你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
3、沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么
4、準(zhǔn)客戶在哪里？
頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？
二、為什么顧客看看就走？
1、客戶購(gòu)買(mǎi)的7個(gè)心理階段及其行為特征
2、迎接顧客第一件事：微笑
3、統(tǒng)一迎賓語(yǔ)
4、問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式
5、接近顧客的3種方法
6、用贊美打開(kāi)顧客的心門(mén)
互動(dòng)游戲：贊美大PK
三、如何介紹產(chǎn)品容易打動(dòng)顧客的心？
1、產(chǎn)品介紹的6大時(shí)機(jī)
2、FABE銷(xiāo)售法則
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷(xiāo)售話術(shù)
3、N-FABE銷(xiāo)售法則
案例分享：釣魚(yú)的藝術(shù)
4、塑造價(jià)值的三個(gè)原則
5、結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
6、銷(xiāo)售最高境界：銷(xiāo)售未來(lái)
四、如何引導(dǎo)顧客試穿？
1、顧客愿意試穿的信心來(lái)源
現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么顧客不愿試穿？：
2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時(shí)機(jī)
3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿
4、通過(guò)N-FABE吸引顧客的試穿興趣
5、將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)
6、顧客試穿6步曲
確定需求取出產(chǎn)品引領(lǐng)試穿守候服務(wù)肯定贊美適時(shí)促成
7、顧客試穿時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間？
五、如何提高成交率？
1、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂(lè)
2、顧客購(gòu)買(mǎi)力不足的3個(gè)原因
3、快樂(lè)成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)討論：什么時(shí)候提出成交請(qǐng)求？：
5、快速成交的6種方法
6、綜合運(yùn)用銷(xiāo)售道具解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題
案例研討：誰(shuí)趕走了我們的顧客？
六、如何提升客單價(jià)？
1、做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員
頭腦風(fēng)暴：目前門(mén)店影響客單價(jià)的主要原因是什么？：
2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
3、做好連帶銷(xiāo)售
4、連帶銷(xiāo)售的6種方法
5、提高連帶銷(xiāo)售的前提
6、連帶銷(xiāo)售成功3步曲
第四講：精細(xì)化管理持續(xù)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
一、數(shù)據(jù)分析，對(duì)癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷(xiāo)售報(bào)表
2、店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)
3、提高進(jìn)店率的10種方法
4、找準(zhǔn)需求，巧妙引導(dǎo)，提升試穿率
5、決定成交率的關(guān)鍵步驟
6、連帶銷(xiāo)售，提升客單價(jià)
7、管理工具——銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表
二、目標(biāo)管理，行動(dòng)落地
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷(xiāo)售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
7、目標(biāo)管理工具——銷(xiāo)售龍虎榜
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：將本店下個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃
J 銷(xiāo)售中的談判技巧 課程介紹
效果：系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售中的聽(tīng)與說(shuō)
課程背景：
談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)；談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，掌握真正的雙贏談判策略。
課程收益：
1、掌握成為談判高手必備的要素；
2、三大準(zhǔn)備贏訂單，獲得談判中的有利地位；
3、掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率
4、掌握銷(xiāo)售談判的6個(gè)流程及12個(gè)技能談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)
授課特點(diǎn)：
“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握商務(wù)談判的核心，成為商務(wù)談判與溝通高手。
授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷(xiāo)售人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
授課時(shí)間：2天，12小時(shí)
課程提綱：
第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備
1、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ）
A、接近客戶談判前的5W分析
B、找到我方的條件柱子
C、SOWT分析法理清我方談判地位
D、談判的幾大陷阱
2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案
3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準(zhǔn)備不足
B、匆忙讓步
C、無(wú)蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術(shù)
4、談判桌上的議題如何排序？
A、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)
B、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法
5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法
第二講：談判中的“望、聞、問(wèn)、切”——談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
1、 談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
A、 談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話
B、 你也可以有感染力
C、 談判陳述解讀
2、 怎么提偵探性的問(wèn)題，獲得競(jìng)品信息
A、 入題
B、 不問(wèn)不知道
C、 闡述技巧
D、 答復(fù)技巧
第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器
1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權(quán)威
C、稀缺原理影響客戶
第四講：談判流程
1、開(kāi)局
A、出牌
高開(kāi) /低開(kāi)/平開(kāi)？
B、主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻：看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判開(kāi)局術(shù)
2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作？還是大題大作？
視頻：再看《西安事變》感悟周恩來(lái)的談判鉗子挺局術(shù)
3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請(qǐng)示
C、蠶食
D、切割
E、休會(huì)
4、讓局
A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
案例討論：讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底
案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì)
K 狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 課程介紹
效果：幫助學(xué)員打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
課程背景：
強(qiáng)者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動(dòng)物也因?yàn)楠?dú)特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上就是主動(dòng)出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷(xiāo)?因?yàn)椋?/span>
爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死!
營(yíng)銷(xiāo)不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死!
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本!沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。
當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r：
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2.銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷(xiāo)售模式輕松獲取訂單?!
3.銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?
4.只要聽(tīng)到客戶提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?
5.針對(duì)不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略?
6.銷(xiāo)售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想?
7.銷(xiāo)售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8.有些銷(xiāo)售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想?
9.有銷(xiāo)售人員總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)?
10.銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想?
11.銷(xiāo)售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……
12.如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類(lèi)型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門(mén)一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?
13.一系列的銷(xiāo)售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣(mài)出去，意外之喜;賣(mài)不出去，意料之中?!
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣(mài)出去才是好把式!
課程目標(biāo)：
1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
2.掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
3.學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
課程特色：
前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最前端的理論及訓(xùn)練體系
專(zhuān)注：專(zhuān)注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化
課后工具：
附件一、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
附件四、訪后分析表
課程大綱：
第一講：銷(xiāo)售精英的四大狼道精神
一、明確目標(biāo)
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)的;
2.狼會(huì)選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手;
(二)啟發(fā)
1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);
3.不要目標(biāo)太多，分散精力;
(三)如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
1.合理目標(biāo)的五個(gè)條件
2.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3.小組研討
二、危機(jī)意識(shí)
1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2.案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3.危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
三、樂(lè)在銷(xiāo)售
1.啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
2.銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷(xiāo)售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
第二講：知己知彼，基于買(mǎi)方思維的五維銷(xiāo)售法則
第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?
1.銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?
2.淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品/服務(wù)
3.需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題
二、分組研討/分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前，銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，第一印象決定接下來(lái)的溝通順暢度
2.找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3.請(qǐng)思考：為什么你說(shuō)得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣?學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)說(shuō)
4.知己般溝通的秘訣：、ike法則
5.廣結(jié)善緣是銷(xiāo)售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則
三、不同性格類(lèi)型客戶溝通之道
四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作
1.對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)
2.銷(xiāo)售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3.銷(xiāo)售預(yù)演：銷(xiāo)售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?
1.盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2.在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1.左腦利益，邏輯線索，理性思維
2.右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3.討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事
一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)?
1.對(duì)方是否有支付能力?
2.在該公司/或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
二、如何找對(duì)決策人
1.老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人(影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者)
2.陌生開(kāi)發(fā)：a、無(wú)視“謝絕銷(xiāo)售”的牌子;b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片;c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助;d、問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片;e、如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問(wèn)明最佳的拜訪時(shí)間;g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
三、如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)
1.報(bào)價(jià)的技巧
2.價(jià)格談判中探底的策略
一、什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?
1.基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2.兩種不同理念的結(jié)果
3.結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類(lèi)與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
四、善用提問(wèn)引導(dǎo)需求
1.背景性問(wèn)題
2.探究性問(wèn)題
3.暗示性問(wèn)題
4.解決性問(wèn)題
五、角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要?
1.如何理解“價(jià)值”?
2.客戶心中的價(jià)值等式
3.影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎?
3.導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份
4.FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
三、小組練習(xí)
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷(xiāo)售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析
二、學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣(mài)藥”
三、銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”
第三講：成交與客情關(guān)系維護(hù)
第一維：有效處理客戶異議——問(wèn)題的處理與成交
一、客戶為什么會(huì)有異議?問(wèn)題的源頭在哪里?
二、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼;
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓?zhuān)鴪?jiān)持自己的核心要求;
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)信;
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了;
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇;
三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
1.當(dāng)客戶說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?
2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
五、迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
六、成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
一、失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思路會(huì)阻礙銷(xiāo)售成功的道路
二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶?
三、銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)?如何做?怎么感動(dòng)客戶?
四、都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何?銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?
L 門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán) 課程介紹
效果：讓學(xué)員掌握門(mén)店銷(xiāo)售術(shù)
課程背景：
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問(wèn)題：
導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；
門(mén)店業(yè)績(jī)主要靠主賣(mài)手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷(xiāo)售能力無(wú)法提升；
顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；
導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；
顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；
面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；
導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；
顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開(kāi)后卻石沉大海……
學(xué)員收益：
分析購(gòu)買(mǎi)顧客購(gòu)買(mǎi)心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門(mén)店銷(xiāo)售的九個(gè)環(huán)節(jié)；
重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
快速提升連帶銷(xiāo)售和投訴處理技巧，結(jié)合銷(xiāo)售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。
銷(xiāo)售流程
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
授課方式：1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲 6、落地工具
課程大綱
第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1、認(rèn)識(shí)你自己
2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4、銷(xiāo)售冠軍自畫(huà)像
5、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉
第二講：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
1、顧客為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2、四種顧客類(lèi)型分析
3、不同顧客類(lèi)型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4、不同類(lèi)型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
6、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作
8、門(mén)店銷(xiāo)售就是與顧客“談戀愛(ài)”
【落地工具】《行為風(fēng)格測(cè)試表》
第三講：門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)”
第一環(huán) 售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】如何讓門(mén)店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1、 陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
【案例分享】某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】專(zhuān)業(yè)形象讓顧客買(mǎi)單
3、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4、賣(mài)場(chǎng)有哪些“趕客”行為
【案例分享】賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
第二環(huán) 迎接顧客
1、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
【案例分享】“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2、迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3、快速建立信任的三大法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位，截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán) 探尋需求
1、了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
【案例分析】釣魚(yú)的故事
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美
【現(xiàn)場(chǎng)演練】贊美的技巧和方法
4、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2、你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
3、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
4、FABE銷(xiāo)售法則和話術(shù)
5、激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)品介紹方法
6、結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】 FABE銷(xiāo)售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專(zhuān)業(yè)
4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
5、不同類(lèi)型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
5、常見(jiàn)的異議處理技巧
6、攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】異議處理話術(shù)、流程
1、為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單?
2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號(hào)
4、快速成交的6種方法
【案例研討】試衣間的故事
1、影響連帶銷(xiāo)售的三個(gè)致命傷
2、如何做好連帶銷(xiāo)售
3、連帶銷(xiāo)售成功3步曲
4、連帶銷(xiāo)售的3大時(shí)機(jī)
4、連帶銷(xiāo)售的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】連帶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)PK
1、確認(rèn)商品，快速收銀
2、禮貌送客，客情維護(hù)
3、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷(xiāo)售的開(kāi)始
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、分級(jí)管理顧客檔案
6、VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
7、如何讓未成交顧客回來(lái)：登門(mén)檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8、客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】品牌客戶VIP管理案例
第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的常見(jiàn)原因
3、處理客戶抱怨的原則
4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對(duì)我們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
8、讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富
9、避免客戶投訴的自我檢視
M 銷(xiāo)售心態(tài)管理 課程介紹
效果：提升銷(xiāo)售員的心態(tài)自我管理能力
課程背景：
銷(xiāo)售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷(xiāo)售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密，幫助銷(xiāo)售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷(xiāo)售失敗的核心原因，，幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力！全方位打造銷(xiāo)售人員正能量系統(tǒng)！
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
建立積極的職業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)的6大方法，掌握銷(xiāo)售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢(shì)分析法，大力提升銷(xiāo)售的精準(zhǔn)度，避免銷(xiāo)售的茫然性和盲目性，打通銷(xiāo)售前期障礙。
掌握銷(xiāo)售中期，如何調(diào)整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷(xiāo)售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大??；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷(xiāo)售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。
掌握避免銷(xiāo)售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷(xiāo)售瓶頸。
授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線大客戶銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2-3天，12小時(shí)
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程大綱：
第一部分：銷(xiāo)售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
1、導(dǎo)言案例：
從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷(xiāo)售結(jié)果
A、銷(xiāo)售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理
B、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響
C、分析“問(wèn)題”背后的原因
D、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”
2、“問(wèn)題”背后的解決之道
——成功解決問(wèn)題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問(wèn)準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人
第二部分：銷(xiāo)售人員六種正能量觀念
1、企圖心；
人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標(biāo)！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅(jiān)持、不放棄！
2、自信心；
在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?
3、進(jìn)取心；
這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會(huì)保持永遠(yuǎn)樂(lè)觀！經(jīng)典案例解剖！
4、平常心；
用平常心面對(duì)顧客的拒絕
5、感恩的心；
感恩一切應(yīng)該感恩的人？
6、在意客戶的“問(wèn)題”和“感受”
經(jīng)典案例對(duì)上述六種正能量心態(tài)進(jìn)行精辟講解。
第三部分：打造銷(xiāo)售人員的正能量系統(tǒng)
一、 企業(yè)中員工價(jià)值分類(lèi)
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業(yè)中財(cái)富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源
二、銷(xiāo)售人員的三大管理技能
1、壓力管理
“壓力鍋”時(shí)代：時(shí)代特征與職業(yè)要求
A、壓力的來(lái)源：
B、了解你的大小炸彈
小測(cè)試：你的壓力測(cè)試
C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力
D、建立你的個(gè)人壓力管理組合
-問(wèn)題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
2、心態(tài)管理
A、企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式
B、調(diào)整心態(tài)的技巧
C、發(fā)揮自己的成功因子
心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力
3、 為自己解壓——打造自身正能量銷(xiāo)售系統(tǒng)
—— 高效溝通管理
高效溝通的四要素
A、聽(tīng)
傾聽(tīng)的藝術(shù)——聽(tīng)的三個(gè)層次
案例討論：你們的產(chǎn)品太貴了！
B、提問(wèn)技巧
問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
案例：銷(xiāo)售人員的開(kāi)局經(jīng)典提問(wèn)6術(shù)
C、說(shuō)
能說(shuō)會(huì)道的四步曲
順應(yīng)承接/贊美/回答（轉(zhuǎn)移話題）/反問(wèn)
案例討論：看《媳婦的美好時(shí)代》看高效溝通的運(yùn)用
第四部分：銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練
第一步：了解及開(kāi)發(fā)需求
1、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第二步：產(chǎn)品介紹推薦
產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
課堂演練：醫(yī)療設(shè)備FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
第三步：化解異議
化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第四步：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
情景案例：如何高效運(yùn)用6大影響力促單成交
課程總結(jié)
N 互聯(lián)網(wǎng)+連鎖˙終端業(yè)績(jī)爆破 課程介紹
效果：掌握互聯(lián)網(wǎng)電商銷(xiāo)售模式
課程背景：
十八屆五中全會(huì)中，信息時(shí)代的時(shí)髦詞匯“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)”被寫(xiě)入了會(huì)議公報(bào)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，百度、阿里巴巴、騰訊等企業(yè)正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)行著跨界經(jīng)營(yíng)，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)，人們的消費(fèi)習(xí)慣開(kāi)始悄悄改變，在這樣的時(shí)代下如果連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維還不開(kāi)始轉(zhuǎn)變，那么很有可能成為下一個(gè)諾基亞、下一個(gè)柯達(dá)。如何讓傳統(tǒng)連鎖企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起？如何讓傳統(tǒng)連鎖企業(yè)在電商的沖擊下破繭成蝶？
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端加盟商、主管、店長(zhǎng)
授課方式：故事、例分析、分組討論
課程特色
實(shí)戰(zhàn)：理論結(jié)合實(shí)踐，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn)，提升傳統(tǒng)門(mén)店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力
實(shí)效：提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門(mén)店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。
實(shí)用：教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)。
課程大綱：
導(dǎo)入：都說(shuō)門(mén)店生意越來(lái)越難做，痛點(diǎn)在哪里？
第一講：互聯(lián)網(wǎng)九大核心思維與門(mén)店的結(jié)合
話題切入點(diǎn)：迭代與變革
（例：諾基亞和蘋(píng)果之戰(zhàn)）
一 、用戶思維（核心思維）
1、客戶的需求是什么
2一切以用戶為中心，走到顧客的心里去
3、實(shí)體店與電商的核心區(qū)別是什么
4、用戶體驗(yàn)至上：體驗(yàn)從與客戶接觸的那一剎那開(kāi)始
二、跨界思維
1、連鎖跨界，擴(kuò)大你的顧客池塘
2、打破現(xiàn)有的利益分配格局，把握跨界合作的命門(mén)
3、具有危機(jī)意識(shí)，敢于自我顛覆、主動(dòng)變革服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式
4、連鎖跨界，跨向哪里？
三、參與思維
1、讓顧客參與你的門(mén)店管理
2、讓顧客參與你的營(yíng)銷(xiāo)推廣
3、讓顧客參與你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
4、讓顧客參與你的品牌活動(dòng)
5、讓顧客參與你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和審核
四、迭代思維
1、比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)
2、門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新
3、門(mén)店管理創(chuàng)新
五、免費(fèi)思維
1、免費(fèi)的玩法——免費(fèi)是為了更好的收費(fèi)
2、賣(mài)商品不是賣(mài)便宜，而是讓客戶感到便宜
3、羊毛出在狗身上
4、免費(fèi)策略的如何在實(shí)體店運(yùn)用
六、流量和口碑思維
1、流量的本質(zhì)是用戶關(guān)注度
2、流量的核心手段是口碑相傳
3、實(shí)體店提升流量三架馬車(chē)
4、口碑傳播的關(guān)鍵是尖叫，核心是超越客戶的預(yù)期
5、顧客為什么替你說(shuō)好話
七、社會(huì)化思維
1、事件營(yíng)銷(xiāo)和病毒營(yíng)銷(xiāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)裂變的威力
3、門(mén)店必須學(xué)會(huì)制造熱點(diǎn)
八、“大數(shù)據(jù)”思維
1、大數(shù)據(jù)下沒(méi)有隱私
2、大數(shù)據(jù)可以提升工作效率
3、大數(shù)據(jù)提升服務(wù)質(zhì)量
4、門(mén)店數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與維護(hù)
5、門(mén)店數(shù)據(jù)分析與診斷
九、平臺(tái)思維
1、平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的驅(qū)動(dòng)力
2、構(gòu)建多方共贏的平臺(tái)生態(tài)圈
3、把企業(yè)打造成員工管理的平臺(tái)
第二講：微信營(yíng)銷(xiāo)做得好，終端業(yè)績(jī)自然來(lái)
一、微信公眾平臺(tái)攻略
1、微信公眾平臺(tái)功能定位
2、微信公眾平臺(tái)操作方法和技巧
1）群發(fā)消息的方法、規(guī)則和注意事項(xiàng)
3、公眾賬號(hào)營(yíng)銷(xiāo)及超級(jí)魚(yú)餌設(shè)計(jì)策略
1）目標(biāo)用戶分析
2）超級(jí)魚(yú)餌設(shè)計(jì)策略：抓客、成交、鎖住、激活老顧客
二、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的步驟、方法和技巧
1、如何快速設(shè)定企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
2、規(guī)劃企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)策略的8個(gè)步驟
3、微信營(yíng)銷(xiāo)的6種方法
1）挖掘精準(zhǔn)用戶的3種方法
2）增加用戶關(guān)注的3種方法
4、微信營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)技巧
三、微信朋友圈運(yùn)營(yíng)策略
1、朋友圈的5大天然優(yōu)勢(shì)
2、利用朋友圈打造個(gè)人品牌的兩大要點(diǎn)
3、在朋友圈中創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備
1）選擇產(chǎn)品的5項(xiàng)原則
2）進(jìn)行朋友圈創(chuàng)業(yè)應(yīng)具備的8大硬性條件
3）體驗(yàn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確找到買(mǎi)家的感覺(jué)
4、如何設(shè)置微信朋友圈封面及介紹
5、朋友圈相冊(cè)管理的5種規(guī)劃技巧
6、朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧
7、在朋友圈中建立關(guān)系的8種方法
8、朋友圈成交策略設(shè)計(jì)
9、朋友圈的8大禁忌
10、快速增加微信好友的6種方法
11、與粉絲戀愛(ài)的13條軍規(guī)
O 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 課程介紹
效果：提升銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力
課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)， 需要業(yè)務(wù)經(jīng)理身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更是一個(gè)管理高手，需要帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！
課程收益：
有效解決：“銷(xiāo)售經(jīng)理只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷(xiāo)售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法承上啟下，自身技能不過(guò)關(guān)，難以成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！
掌握組建高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程特色：
課程深入淺出，結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷(xiāo)售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
導(dǎo)言： 解讀“管理”
——三維度討論管理的真實(shí)含義
看視頻“垂直極限”討論
如何成為一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者？
上篇：銷(xiāo)售經(jīng)理的自我管理
第一講：銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
一、銷(xiāo)售精英到銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變的四大問(wèn)題
A、 固有習(xí)慣
B、 事必躬親
C、 評(píng)價(jià)不當(dāng)
D、 溝通不利
二、銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的定位？
A、教練
B、領(lǐng)袖
C、法官
D、規(guī)劃者
第二講：銷(xiāo)售經(jīng)理的高效溝通技能訓(xùn)練
1、高效溝通之“聽(tīng)”
A、聽(tīng)三層：
聽(tīng)表層、聽(tīng)中層——弦外之音、聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受
B、三層聽(tīng)：
聽(tīng)細(xì)節(jié)，聽(tīng)結(jié)論，聽(tīng)邏輯
2、高效溝通之“說(shuō)”
A、說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益
B、三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)
課堂訓(xùn)練：從易中天與王志的面對(duì)面，感悟“說(shuō)三層與三層說(shuō)”
3、高效溝通之“問(wèn)”
A、問(wèn)：三從四壓五問(wèn)
B、三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
C、四壓：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”四層深壓
D、五問(wèn)：以“開(kāi)放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問(wèn)題交替提問(wèn)
課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟周恩來(lái)的“三從四壓五問(wèn)”術(shù)
第三講：打造銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人影響力
——高效管理的6大影響力武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理
D、喜好
E、權(quán)威
F、稀缺
課堂演練
看《雍正王朝》感悟6大影響力在團(tuán)隊(duì)管理中的高效運(yùn)用
中篇：高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建
第一講：有效招聘銷(xiāo)售人員的四項(xiàng)基本原則
一、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
A、嬰兒期
B、成長(zhǎng)期產(chǎn)品組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
C、成熟期產(chǎn)品組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
二、根據(jù)性格互補(bǔ)理論組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（通過(guò)左右腦/全腦分析）
A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
B、沖動(dòng)表達(dá)型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
C、和氣軟弱型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
情景演練：同樣銷(xiāo)售場(chǎng)景，不同性格銷(xiāo)售人員的處理習(xí)慣討論
第二講：銷(xiāo)售人才的招聘與選拔
一、招聘銷(xiāo)售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)
A、有效問(wèn)話
如何設(shè)計(jì)有效問(wèn)話來(lái)分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)
B、把握面試常用5類(lèi)典型問(wèn)題
案例討論：
你會(huì)聘用誰(shuí)
下篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效管理
第一講：管理之“管”
——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的“檢查與控制”
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪”
A、 銷(xiāo)售例會(huì)
B、 隨訪觀察
C、 述職談話
二、“三個(gè)齒輪”之“銷(xiāo)售例會(huì)”
情景案例：“如此銷(xiāo)售例會(huì)”存在的問(wèn)題？
A、 銷(xiāo)售例會(huì)的四注意
B、 銷(xiāo)售例會(huì)五目標(biāo)
三、“三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”
A、 為什么要隨訪觀察
B、 隨訪觀察的三要點(diǎn)
四、“三個(gè)齒輪”之“述職交談”
A、為什么要“述職交談”
B、要求銷(xiāo)售代表述職的四步驟
C、述職后的交流溝通
D、高效率“述職談話”的要點(diǎn)
第二講：管理之“理”——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“培訓(xùn)指導(dǎo)”
一、評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
二、“三維度”客觀全面評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表
三、培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的“四個(gè)沖程”
A、入職訓(xùn)練
B、流程訓(xùn)練
C、隨崗輔導(dǎo)
D、集中輪訓(xùn)
第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效激勵(lì)
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
A、目標(biāo)體系的制定
B、各層目標(biāo)的制定
C、 “取”代替“給”的制定方法
D、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷(xiāo)售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
二、分類(lèi)激勵(lì)——不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì)謀略
A、業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
B、業(yè)績(jī)徘徊不去的銷(xiāo)售人員特點(diǎn)及激勵(lì)
C、沉默少言的銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
D、性格急躁易沖動(dòng)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
E、態(tài)度消極的銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)
情景案例：看《走向共和》感悟李鴻章的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)術(shù)
三、心態(tài)激勵(lì)
A、影響圈與關(guān)注圈
B、舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
C、銷(xiāo)售人員的“三心二意”激勵(lì)
案例討論
管理者如何激勵(lì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員
課程總結(jié)
P 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng) 課程介紹
效果：掌握門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的所有細(xì)節(jié)
課程背景：
您的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，是否有以下現(xiàn)象：
企圖心不強(qiáng)，目標(biāo)感缺乏，不求吃好，只求飯飽?
自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做銷(xiāo)售而像做“乞討”?
服務(wù)意識(shí)差，每天都在替企業(yè)得罪“上帝”?
技巧方法不好，能賣(mài)出去，意外之喜;賣(mài)不出去，意料之中?
團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡漠，內(nèi)部溝通不暢，不懂配合，甚至相互拆臺(tái)?
––– –––
課程說(shuō)明：
本課程著重從銷(xiāo)售人員實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示銷(xiāo)售工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的銷(xiāo)售流程與技巧，全面提升銷(xiāo)售力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌!
課程目的：
1.打造巔峰狀態(tài)，重塑對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的了解，建立高效、系統(tǒng)的銷(xiāo)售工作模式;
2.找到業(yè)績(jī)提升的瓶頸，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧和相關(guān)策略，提高解決問(wèn)題的能力;
3.提升對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策推動(dòng)力和拉動(dòng)力針對(duì)性的策略制造能力，充分挖掘客戶需求;
4.了解不同客戶思維模式，學(xué)會(huì)溝通之道，打造良好客戶關(guān)系，促成交易;
5.全方位提升銷(xiāo)售力，倍增公司利潤(rùn)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各級(jí)管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員等
課程大綱：
一、銷(xiāo)售人員的巔峰心態(tài)
1.清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)
2.強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心
3.危機(jī)意識(shí)、永不滿足
4.堅(jiān)定信念、超凡自信
5.全力以赴、大量行動(dòng)
6.堅(jiān)持不懈、絕不放棄
二、銷(xiāo)售認(rèn)知
1.培訓(xùn)宣導(dǎo)-建立學(xué)習(xí)心態(tài)
1）銷(xiāo)售的“道”與“術(shù)”
2）我們離專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售有多遠(yuǎn)?
3）銷(xiāo)售原理及成交的核心要素
4）高成交率營(yíng)銷(xiāo)模式解析
5）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
三、自我認(rèn)知
1.銷(xiāo)售人員職業(yè)理念
1）是什么?
2）做什么?
2.銷(xiāo)售人員職業(yè)行為與禮儀
1）身心語(yǔ)言魅力
2）職業(yè)行為系統(tǒng)
3）全方位語(yǔ)言技巧
四、解密衣食父母—客戶
1.客戶類(lèi)型分析
2.消費(fèi)心理初探
3.客戶心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧
4.不同客戶的溝通之道
五、狼性營(yíng)銷(xiāo)策略性銷(xiāo)售流程
1. 客戶接觸及開(kāi)場(chǎng)致勝
1）寒暄的話題切入——開(kāi)場(chǎng)白
2）獲取客戶好感的關(guān)鍵點(diǎn)
3）如何建立信賴(lài)感
2. 客戶需求探尋技巧——SPIN銷(xiāo)售技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）需求探尋—客戶為什么沒(méi)需求?
2）如何引導(dǎo)與溝通客戶需求
3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的提問(wèn)技巧
背景性問(wèn)題
探究性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
解決性問(wèn)題
3. 步步為贏：產(chǎn)品呈示與價(jià)值塑造
1）產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益
2）FABE法則如何運(yùn)用
3）緊扣需求的塑造方式
4）關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)—潛意識(shí)塑造法
4. 鎖定勝局：客戶異議的處理
1）正確認(rèn)知客戶異議
2）異議形成的原因分析
(誤解/懷疑/缺點(diǎn))
3）異議的解除策略
4）異議處理的6大步驟
5. 臨門(mén)一腳：促成時(shí)機(jī)的把握與必勝之法
1）“促”的時(shí)機(jī)——購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的把握
2）促單的心、形、法
6. 強(qiáng)效成交訓(xùn)練
1）成交的關(guān)鍵——敢于成交
2）暖身成交—過(guò)橋策略
3）五種最具殺傷力的成交組合訓(xùn)練
4）世界第一名的成交話術(shù)
7. 客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理
1）感動(dòng)客戶的關(guān)鍵
2）關(guān)于客戶至上的思考
